Az egyik oldalon sok százezer eladó ház és lakás, a másikon mindössze néhány tízezer vevő, aki tisztában van ezzel, és nem fél kihasználni alkupozícióját. Hogyan tegyük mégis kívánatossá lakásunkat, még ha tucatkégliről van is szó? Tippek, tanácsok kezdőknek és haladóknak a sikeres lakáseladás érdekében.

Az internet korában túlsúlyba kerültek azok, akik szerint az ingatlanügynöknek már semmi hozzáadott értéke sincs: bárki képes felrakni egy leírást és pár fotót valami online lakáskeresőre. Az ügyesek még megosztogatják itt-ott, elküldik pár havernak, esetleg vicceseket írnak a leírásban, mi kellhet még a sikerhez? A többi azon múlik, hogy jön-e vevő. Sok embert kifejezetten zavar az ingatlanos: felesleges kiadás a jutalék, és inkább a gyors eladásban érdekeltek mint egy jobb ajánlat felkutatásában.

A fenti érveket megcáfolni látszik, hogy a felső kategóriában sokkal gyakoribb az ügynökök használata. Pedig ki gondolná, hogy százmilliós hegyoldali villákat tukmálni kéne a vevőkre. Ha valami, akkor a szép ház eladja magát, gondolhatnánk. A valóság ezzel szemben az, hogy ügynök két dologhoz kell:
1.  A kínálathoz megfelelő keresletet kutasson fel
2. Ha az megvan, akkor úgy prezentálja feléjük az ingatlant, hogy az felkeltse érdeklődésüket, eloszlassa kételyeiket, egyszóval támogassa az üzletkötést.

A legprofibbaknak persze megvannak azok a trükkjeik, amelyek akár egy átlagos lakást is kívánatos álomappartmanná tesznek. Lássuk, mit tanácsolnak a luxuskategória ügynökei!

1. Áldozzunk a külcsínyre!

Ha van profi fotós ismerősünk, akkor szerencsénk van, ha nincs, akkor se sajnáljuk azt a 30-75 ezer forintot, amennyibe egy átlagos profi fotós kerül. A lényeg, hogy ne a 2 megapixeles mobillal készült, homályos, ostobán ellőtt képpel fusson a hirdetésünk. Ne essünk azonban át a ló túloldalára: a képeket nem kell agyonretusálni, és kerüljük a beépített hatásfokozó (girlandos keret, csillámszegély, szépia, vintage) kiegészítőket. Ami viszont brutálisan sokat számít mind a fotózáskor, mind a személyes bejáráskor: legyen a lakásban rend, és amennyiben lehetséges, legyen minél üresebb, szellősebb a lakás. A tágas, nagy terek sokkal vonzóbbak. A nappali közepén álló szobabiciklit száműzd, az erkélyajtó elé tolt virágállványt telepítsd a küszöb túloldalára.

Nagyon kevesen használják ki a személyes jelenlét hatását a fotókon. Aki kihasználja, az meg többnyire ügyetlenül csinálja. Alapszabály, hogy sose nézzen senki a kamerába, nem családi portré készül, hanem hangulati elem. A háttérben játszó gyerekek, vagy egy kertben ülő ember az jó ötlet. A kanapéról a fotós felé dobozos sört kínáló izzadó férfi az viszont nem. Ha nem érezzük ezeket az arányokat, akkor hagyatkozzunk a fotós tanácsaira.

2. Szegmentáljunk, mint a profik!

A marketing egyik legérdekesebb alapigazsága, hogy amit mindenkinek kínálsz, azt senki sem fogja megvenni. Minél tudatosabban tudod meghatározni, hogy kinek ideális a terméked (ebben az esetben a lakásod, vagy házad), annál jobb esélyekkel találod el a jövőbeni vevőd valós igényeit. Ha emeleti, lift nélküli, körfolyosóra néző másfélszobásat kínálsz, akkor biztosan lemondhatsz a családokról, a nyugdíjasokról. Mi következik ebből? Diákok, haza csak aludni járó párok, befelé forduló magányosok lesznek a célcsoport. Ez nem azt jelenti, hogy idióta eufemizmusokkal kell teleírni a hirdetést („ideális alkotóhely sportorientált értelmiségieknek”), elhallgatván a lakás valós adottságait, hanem olyan jellemzőket kell bemutatni, amelyek a kijelölt célcsoportnak imponálhatnak. Itt ismét felértékelődhet a profi fotók szerepe: válasszatok ki egy napos délelőttöt, nyissátok ki az összes ablakot, az ablak alá toljatok egyetlen asztalkát egy csésze teával, egy újsággal, meg egy jegyzetfüzettel. Menjen a fotós a lakás legtávolabbi pontjára, készítsen képet onnan, majd csinálja meg ugyanazt a szöget egészen közelről is, amikor csak a csésze, az újság, és a kinti életből mondjuk egy körfolyosón tipegő nyugdíjas látszik. A két kép együttes üzenete az, hogy az amúgy szűk lukból máris egy életteret képeztünk, aki itt lakik, az nem őrül meg a bezártságtól, ez a tér is belakható, túlélhető, hangulatos, vonzó.

3. Válassz stílust!

Sok ingatlan szenved a stíluskavalkádtól: mediterrán, skandináv, minimalista, retro, eklektikus… a magyarok 99%-a ezekben a fogalmakban gondolkozik, és sok esetben képtelen meghatározni, hogy milyen irányba mozduljon. A legkönnyebben megvalósítható egy ízlésesen visszafogott, közepesen modern berendezés, ha az említett nagy eltüntető projektet lezavarjuk. Külföldön léteznek lakberendezők, akiket csak az eladás idejére vesznek igénybe az ingatlanosok: a lehetőségekhez mérten a lakás értékének 1-2%-ából csapnak egy gyors ráncfelvarrást, pár hatásos dekorációs eszköz bevetésével, a felesleges kacatok átmeneti eltárolásával. Ha az ember utánaolvas a ház, vagy a környék történetének, és abból figyelemreméltó érdekességeket tud megosztani („nem messze innen van egy őshonos levendulamező, mi oda szoktunk kibiciklizni”), az mind javíthatja az esélyeinket.

4. Kerülj hangulatba!

A korábban említett személyes hatást érdemes konzekvensen végigvinni az értékesítés teljes vonalán. Játszd el azt, ami a kiszemelt célcsoportra megfelelő hatást gyakorolhat: ha családnak árulod, akkor legyetek ideális család (persze túlzás lenne az alkalomra gyerekeket kölcsönkérni, ha nem rendelkezünk velük), ha kreatív magányosoknak árulod, akkor légy szűkszavú, de érdeklődő. A leírásokban röviden mutasd be az okot, amiért eladnád, minimálisan magadat is bemutatva, ezzel hitelesítve a lakást. Kerüljük a felesleges bájolgást, a „galériázható körúti ékszerdoboz” kifejezés röhejes.

5. Légy távolságtartó!

A vevők egyik legkomolyabb pszichológiai korlátja a vásárlás során az a tudat, hogy a másikat elszakítják valamitől, amiben kedvét lelte. Ha megnézzük a kiszavazós valóságshow-kat, akkor látható, hogy azok a párok, akik bent összejönnek, azoknak a szétválasztását a többiek tudat alatt szinte tabuként kezelik: ilyenek vagyunk, nem esik jól felrúgni kötelékeket. A lakásvásárlók is ódzkodnak megvenni olyan lakást, ahol azt érzik, hogy a lakó kirobbanthatatlanul benne lakik: ha mindenhol személyes holmik vannak, és az eladó folyamatosan lelkendezik az ingatlanért, ráadásul szerethető is, akkor tudat alatt nem akarjuk őt megzavarni a tulajdona élvezetében. Nehezebben is azonosulunk az érzéssel, hogy a lakás a miénk legyen. Ezért igyekezzünk úgy tűnni, mint aki bármikor indulásra kész, natúr és használatba vehető ingatlant hátrahagyva, ahova nem fog még hetekig sírva hazajárni a korábbi lakó szelleme.

A távolságtartáshoz hozzátartozik az is, hogy a hozzánk látogató vevőt hagyjuk legalább egyszer, de inkább többször magára. Az ideális az, ha nélkülünk nézik meg, csak az ügynökkel, de ez azért ritka forgatókönyv. Ha jelen vagyunk, nem kell körülöttük sündörögni, rövid telefonok erejéig magukra hagyhatjuk őket, akklimatizálódjanak. Ha egy pár jön látogatóba, akkor kettesben hagyni őket azért is fontos, hogy első benyomásaikat megoszthassák. Könnyen lehet ugyanis, hogy a pár férfitagja ugyan végig ráncolja a homlokát, de ezt valójában csak a pókerarc erőltetése miatt teszi, közben amúgy belül lelkes lenne. Erről nem tudván a nő is átmegy borúlátóba, akadékoskodik, ezzel esetleg felszínre hozza a lakás rejtett hibáit, önkéntelenül is visszahat a férfira, aki meginog saját korábbi lelkesedésében. Egymást beszélik le óhatatlanul is a lakásról, ha csak metakommunikációra támaszkodhatnak. Ha van alkalmuk beszélgetni nélkülünk, akkor a lelkesnek van esélye győzködni a borúlátót. Ha friss házasokról van szó, és csókcsatába bonyolódnak, akkor meg eleve nyert ügyünk lehet: rá fognak döbbenni, hogy otthon érzik magukat, jó hangulatban folyik tovább a bejárás.

+1. A legprofibb ügynökök javaslata, hogy készüljünk olyan ajánlattal, ami egyedivé teheti a potenciális vevő számára az ingatlant, és nekünk is belefér az alkuba. Ha jó időpontban említjük meg, hogy a drága fűnyírót itt hagyjuk az új tulajnak, vagy hogy a hűtőgép nem régi, de szívesen hozzácsapjuk a lakáshoz, ha alku nélkül veszik meg, mindezek hatásosak lehetnek, pedig relatív értékük az ingatlanhoz képest elenyésző, de hozzáállásunk bizalmat ébreszt. Százezreken bármikor lehet alkudozni, de jó szívvel ki merne visszautasítani egy ajánlatot, mondván, hogy „köszi, de nem kell a fűnyíród”.

Ne becsüljük le a professzionális értékesítők képességeit, ha nem megy az eladás, érdemes konzultálni hozzáértővel. Ha nem is kötünk vele megállapodást, ötleteit, meglátásait, a csípőből nyomott statisztikáit még használhatjuk később.